Como os consumidores se comportam em Portugal? Será que eles têm o mesmo comportamento dos consumidores brasileiros? Neste artigo, aprofundamos o tema tendo como ponto de partida estudar o mercado para não ser surpreendido por diferenças de comportamento dos consumidores portugueses.
Índice do artigo
O desafio de compreender o consumidor
Compreender o consumidor é um enorme desafio para todas as empresas e, desde que a humanidade criou os atuais modelos de vendas, a cada dia surgem mais tentativas de perceber o que de fato as pessoas desejam.
Peter Drucker, o chamado pai do marketing moderno, dizia que compreendendo o consumidor através dos seus hábitos, seria possível prever tudo que este consumidor desejasse comprar. Steve Jobs por sua vez, dizia que:
Ele era capaz de criar produtos que nem os consumidores sabiam que desejavam.
A dedicação, portanto, em entender quais são as diferenças entre os consumidores do Brasil e de Portugal não é algo trivial. Elas existem, não são poucas e para determinados produtos ou serviços, errar na forma e no contexto da oferta comercial ou não perceber o que o consumidor deseja pode representar o fim de uma internacionalização.
Dezenas de empresas subestimaram este fator e simplesmente voltaram para casa amargando prejuízos enormes. Entendo que se você está lendo este artigo, você não quer caminhar por este percurso perigoso.
Ao nos debruçarmos em entender as diferenças entre os dois consumidores, brasileiros e portugueses, reduzimos os riscos de entrada dos produtos ou serviços e geramos autoridade no mercado local.
O comportamento do consumidor está relacionado a fatores culturais
Quando estamos falando de comportamento do consumidor, estamos falando de fatores culturais. Somos um emaranhado de experiências sociais que moldam nossa relação com tudo que consumimos e com todos que nos relacionamos.
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ENTRAR EM CONTATO →Vender, por exemplo, erva mate do Brasil em Portugal, apesar de parecer uma boa oportunidade, é na verdade um erro estratégico. Quando você já presenciou alguém em Portugal com uma cuia na mão tomando essa bebida que é comum nas regiões do sul do Brasil?
A resposta é nunca! Mas saiba que já encontrei mais de uma dezena de empresas com desejo genuíno de fazer isso. Já estivemos até debruçados sobre o tema, e nas mais remotas chances deste produto dar certo em Portugal, teríamos que fazer longos estudos de palatabilidade e investir muito na criação de novos hábitos neste país.
Mas quando falamos de consumir um novo produto, estamos falando em introduzir isso à vida em uma dinâmica de hábito e rotina. Mais adiante, comentarei sobre alguns produtos do Brasil que entraram no consumo frequente dos portugueses. Porém, para isso, muitas empresas morreram na praia tentando vender estes mesmos produtos.
Não desejo que seja você que invista em segmentos que não existam claros indícios de que o consumidor de Portugal irá comprá-lo.
Comportamento do consumidor
Quero compartilhar com você, as informações sobre a importância de fazer um estudo de mercado com foco no comportamento e na confiança do consumidor.
Existem dois tipos de confiança:
Baseada em tarefas
A confiança é construída através de tarefas realizadas durante determinado negócio. As relações de trabalho são voláteis e baseadas na praticidade da situação.
Para ser considerada uma pessoa de confiança, é necessário fazer um trabalho de forma consistente.
Baseada em relações
A confiança é construída através da partilha de experiências, refeições, visitas etc. As relações de trabalho são construídas durante largos períodos de tempo.
É necessário a partilha de experiências pessoais para a confiança ser estabelecida.
A imagem abaixo nos ajudará a compreender o que tenho dito e mostra a confiança do consumidor nos países:
O consumidor português interage através de relacionamentos de confiança
A imagem apresentada, baseada em estudos ligados à teoria da inovação, nos mostra um mapa cultural no qual Brasil e Portugal estão relativamente próximos.
Importante destacar que assim como no Brasil, em Portugal os relacionamentos entre consumidor e empresas são baseados em confiança.
Confiança são experiências. Estas experiências podem ser diárias, semanais ou até anuais. Mas uma boa experiência de algo, gera autoridade e crédito para uma nova experiência.
Uma experiência boa, pode gerar indicações, uma experiência ruim, além de quebrar a confiança, pode gerar muita reclamação e perda de clientes.
Não se compram experiências, se vivem experiências. Este é um ponto importante a se destacar. Inúmeras empresas brasileiras querem se estabelecer em Portugal sem que jamais tenham pisado por lá.
Gerar experiências, deve estar associado a promover momentos com possíveis clientes que interajam com sua marca, produto ou serviço.
Uma experiência em Portugal
Se você já esteve em Portugal, pode ter vivido uma experiência igual à que vou comentar agora. Em uma das minhas estadas no país, acabei ficando em um bairro que nunca havia ficado antes.
Morei neste bairro por dois meses. Logo no primeiro dia, fui a um café e pedi um abatanado (café puro longo com um pouco mais de água que o normal) e uma tosta mista (pão caseiro com o nosso presunto e queijo torrado com muita manteiga).
No primeiro dia que pedi, o atendente me ouviu. No segundo, perguntou se seria o mesmo pedido. Já no terceiro dia, não mais perguntou nada, levou a minha mesa o que pedi sem ao menos me perguntar.
A frequência de compra gera confiança, que por sua vez, valida a experiência. Assim, tudo fica quase que automático.
Neste vídeo eu explico mais sobre isso, acompanhe:
Abrir empresa de serviços gerais em Portugal é um bom investimento? Entenda.
Estudar o comportamento do consumidor é uma das chaves para o sucesso
Em um estudo de mercado em Portugal, ignorar o comportamento do consumidor é cometer um erro gravíssimo. Uma das chaves do sucesso para sua internacionalização em Portugal é justamente compreender como os consumidores interagem com seus produtos e serviços.
O comportamento do consumidor no Brasil não se aplica em Portugal. Um outro exemplo que fica evidente esse comportamento bastante diferente se dá nos canais de aquisição de clientes.
No Brasil, quase todas as empresas dos mais diversos segmentos investem na aquisição de novos clientes por meio digital. Sejam elas as redes sociais ou mesmo investimento em Google.
É evidente que este canal de aquisição de clientes é forte em Portugal, mas muito longe do peso que tem no Brasil. Fazer apresentações pessoais dos seus produtos e serviços é parte relevante da estratégia.
É preciso se adaptar ao mercado e ao consumidor português
No caso de produtos, promover degustações, assim como fizeram produtos como Açaí, pão de queijo ou ainda as famosas tapiocas, geraram no consumidor a percepção de que estes produtos, apesar de serem algo novo, fariam parte da vida deles.
Estes produtos foram introduzidos no mercado primeiro no dia a dia através de degustações, depois começaram a aparecer em grandes redes e mais tarde, tornaram-se presentes nas redes digitais.
Caso você seja uma empresa com soluções de tecnologia, estar presente em eventos do segmento presencialmente ou ainda em eventos onde seus possíveis clientes estejam presentes pode garantir contatos relevantes para as ações posteriores de vendas.
O consumidor em Portugal, antes de comprar ou utilizar um novo serviço, tende a querer entender se a empresa fornecedora da solução está presente no país dele. Faz toda a diferença para quem deseja atender Portugal estar presente no país.
Entenda mais sobre o que é indispensável para levar sua empresa para Portugal.
Três marcas brasileiras que compreenderam o consumidor português e estão crescendo em Portugal
Sempre é bom partimos de cases de sucesso para balizarmos nossas ações em quem está fazendo corretamente esta jornada de internacionalização.
Veja três marcas brasileiras que fizeram corretamente seus estudos de mercado e implementaram boas estratégias quanto ao entendimento do comportamento do consumidor português.
Estas empresas estão com operações a todo vapor em Portugal, sendo que algumas delas já abriram diversas filiais ou menos utilizam o sistema de franquia para sua expansão.
Conquest One
Empresa de tecnologia do Brasil voltada para a contratação de profissionais de TI, soube entender como as empresas de Portugal demandam este serviço. Antes de iniciar as operações, adequou todas as suas ferramentas ao mercado de Portugal.
A Conquest One compreendeu como deveria vender seus serviços e contratou time local para iniciar as ações. Teve suporte para a criação de uma rede de possíveis clientes e iniciou com muita aderência e respeito às regras comerciais de Portugal.
Em pouco mais de um ano de operação, os primeiros clientes portugueses começaram a fechar negócios. Mesmo sendo relativamente mais complexo fechar clientes em Portugal, hoje a Conquest One já atua em cerca de vinte empresas com posições inclusive em outros países da Europa.
O Boticário
Os produtos da marca são muito famosos no Brasil, mas vender eles em Portugal não é algo simples. Da concepção da loja ao posicionamento, tudo foi pensado para não perder as origens, mas também para não parecer produto para turista.
Lojas hoje são abertas no mesmo sistema de franquias do Brasil, mas sendo a marca a grande franqueadora. Em uma recente análise do Boticário, havia uma fila de espera de mais de vinte interessados em franquear a marca em Portugal.
De produto de grife, como era conhecido em Portugal antes da chegada da marca ao país, para produto de consumo diário, o grupo Boticário tem feito um trabalho intenso de marketing e experiência dos produtos em suas lojas. O Boticário tem construído uma história muito interessante e digna de ser estudada.
Santo Graal
Da primeira unidade em Campo de Ourique, em Lisboa, à abertura da terceira neste ano, este grupo do Rio Grande do Sul levou para Portugal o sabor do Brasil em seus hambúrgueres e pratos. Mas, bem além de respeitar o consumo local, o Santo Graal abriu um leque com turistas que procuram por seu sabor e bebidas em suas unidades.
Vender pelo delivery tem sido um dos canais de distribuição dos produtos, mas ter uma loja que é muito agradável para tomar uma cerveja e comer algo incrível torna esta marca muito conhecida nos bairros em que se instala.
Gostaria de destacar para você três dicas essenciais sobre as diferenças entre os consumidores que você não pode deixar de levar em consideração no seu estudo de mercado. Vamos a elas.
O mercado da saudade pode ser um bom negócio em Portugal. Confira a nossa avaliação.
Dicas sobre as diferenças entre o consumidor brasileiro e o português
Que os consumidores do Brasil e de Portugal tem suas diferenças isso você já aprendeu e inclusive pode constatar partindo dos princípios expostos no mapa cultural. Mas quais diferenças efetivamente você deveria estar mais atento?
Bem, elenquei três das que considero as mais importantes.
1. Os consumidores portugueses são mais conservadores que os brasileiros
A adoção de um novo produto ou o uso de uma nova tecnologia tem sua adesão muito mais acelerada no Brasil do que em Portugal. O tempo de início de uso ou do consumo de algo novo em Portugal pode chegar a três vezes o tempo que temos no Brasil.
Esteja atento aos investimentos necessários para que seja possível suportar o investimento para isso. Um exemplo clássico do que estou dizendo é a quantidade de celulares antigos em uso em Portugal. Situação muito comum é você encontrar pessoas com as primárias versões de smartphones ainda em uso.
Enquanto no Brasil, trocamos de smartphones quase todos os anos, na média estes equipamentos têm tempo de vida três vezes maior em Portugal do que em relação ao tempo de vida do mesmo equipamento no Brasil.
2. As redes sociais não são a melhor forma de interação com os consumidores portugueses
Mesmo tendo tempo de uso relevante, os portugueses usam as redes sociais para acompanhar e interagir, mas pouco as usam para comprar algo.
A rede social mais usada em Portugal é o Facebook. Apenas por este dado você já deve ter compreendido que estamos falando de um uso diferente do uso que temos no Brasil.
Caso sua estratégia de aquisição de clientes esteja baseada em redes sociais, cuidado, isso pode ser um fator complicado para seu sucesso.
3. Sua empresa precisa estar presente fisicamente junto ao consumidor em Portugal
Empresas que apenas querem acessar o mercado de Portugal pela internet geram baixa credibilidade e por consequência, pouca autoridade.
Não estar presente fisicamente, seja com um escritório ou mesmo com uma área de expansão, é um mal sinal que pode respingar em confiança.
Este ponto está relacionado ao conservadorismo. Não subestime a estratégia de internacionalização tendo como objetivo apenas vender seu produto ou serviço pela internet. Isso quase nunca tem resultado positivo.
A Atlantic Hub, há quase dez anos, atua internacionalizando empresas do Brasil para Portugal. Conte com a Atlantic Hub e comece hoje mesmo sua jornada em Portugal. Afinal, sua empresa pode sim ter sucesso em Portugal.
Forte abraço e até o próximo artigo.
Se este assunto interessa a você, conheça quais são os melhores setores para internacionalização de empresas em Portugal.
